Un peu plus de la moitié des propriétés mises aux enchères se vendent sous le marteau, avec des taux de liquidation de 50 à 60 %. La plupart des propriétés se vendent quelques semaines après la vente aux enchères. Mais des taux de liquidation plus faibles indiquent que les attentes des vendeurs sont plus élevées que ce que les acheteurs sont prêts à payer aux enchères. Les agents les plus expérimentés vendent probablement dans les 35 jours. Heureusement pour les vendeurs, il existe une arme pas si secrète qui peut être déployée avant la vente aux enchères ou lors des négociations après la vente afin de maximiser vos chances. L’expérience de négociation des agents immobiliers est leur atout le plus précieux, surtout sur un marché d’acheteurs.
Les agents ont moins de possibilités d’utiliser ces compétences lorsque le marché est en plein essor et que les prix des enchères s’envolent au-delà des réserves. Mais, lorsque l’écart entre les attentes des vendeurs et ce que les acheteurs sont prêts à payer est important, les compétences de négociation des agents valent bien leur commission.
L’expérience compte
La façon dont les agents réagissent aux conditions difficiles du marché dépend de leur expérience. Pourtant, tous les agents immobiliers n’ont pas d’expérience dans ce genre de marché car ils n’ont pas été assez longtemps dans le secteur. Les agents inexpérimentés peuvent surestimer la valeur d’une propriété pour obtenir une inscription. Vous saurez qui sont ces agents car les prix demandés pour leurs propriétés baissent toutes les deux semaines et les propriétés restent sur le marché. Les agents les plus expérimentés vendent probablement dans les 35 jours.
Testez leurs compétences
L’une des meilleures occasions de savoir si un agent est un bon négociateur est lors de la réunion initiale, surtout lorsqu’il s’agit de négocier les honoraires. S’il est un bon négociateur, il sera en mesure de vous démontrer la valeur du service qu’il fournit pour le prix qu’il le fournit. S’ils ne sont pas capables de négocier un bon tarif pour eux-mêmes, comment vont-ils négocier un bon prix pour vous ? Les vendeurs devraient tester les agents en leur suggérant un prix de vente irréaliste. Si les agents sont d’accord sans preuve, ils peuvent simplement vous dire qu’ils veulent vous entendre. Mais s’ils réclament un prix plus réaliste, c’est l’occasion pour vous de constater leurs talents de négociateurs. Il faut que ce soit basé sur des faits. Et les seuls faits que vous avez sont les ventes comparables.
Faites vos recherches
Il est essentiel que les vendeurs se souviennent de toujours demander des références à leurs agents. Il faut absolument parler aux personnes pour qui l’agent a vendu avec succès dans les conditions actuelles du marché. Idéalement, il s’agit de références de ventes récentes qui ont nécessité un certain degré de négociation de la part de l’agent pour obtenir un bon résultat pour le vendeur. Les guides de prix sont importants. Évitez un agent qui se contentera de vous dire ce que vous voulez entendre.
Si le prix est irréaliste et que l’agent est un mauvais négociateur, le bien risque de devenir obsolète. Ce qui est très frustrant dans la vente d’une propriété, c’est que si elle reste trop longtemps sur le marché, les gens commencent à se demander ce qui ne va pas et le prix commence à baisser. Mais avec un négociateur expérimenté qui connaît le marché local à vos côtés, vous augmentez vos chances d’obtenir un résultat satisfaisant.
